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PNL Programación Neurolingüística
Técnicas de interrogación destinadas a conocer los objetivos de las
personas
Introducción, objetivos y resultados:
Alguna
ves te has preguntado, cuales son las causas, que a una persona la
motivan a la acción, de hacer un comportamiento especifico y si te
has preguntado esta pregunta, yo ahora te pregunto ¿cuantas veces lo
haces en el día?
Sabes que la observación de la estrategia de la toma de
decisión de las personas, nos informa sobre que modelo mental esta
operando la persona y en consecuencia, esto nos dará un marco de
acción en cual debemos actuar, y para determinar ese marco de
acción, debemos aplicar una estrategia específica que vamos a
estudiar en las páginas siguientes.
Volvamos al principio, yo te pregunto:
¿Qué es lo que motiva a las personas a tomar la decisión de hacer
tal cosa?
Es una simple respuesta, la PNL Programación
Neurolingüística dice que es el deseo de tener ese algo
que no tiene. Ahora seria muy fácil si esto fuera verdad y te lo voy
a demostrar, pero antes describamos como es ese algo o cosa.
Ese algo o cosa, casi siempre es tangible, que se puede ver,
tocar y oír. Siempre que estamos hablando de estímulos biológicos.
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información al 011-4-865-6261 Sr. Patricia E-Mail: info@ansiedades.com.ar
Ejemplos de cómo podría ser ese algo o cosa “tangible”
Una persona que compra una remera en un local de ropa, un
amigo que pide tomar una cerveza en un pub, hasta hacer el almuerzo
para tu pareja, son ejemplos de acciones tangibles, hay muchísimos
ejemplos más, pero en estos tres casos las cosas se pueden tocar,
ver, oír, por lo tanto, son aspectos tangibles.
Ahora las personas en general piensan y actúan en consecuencia
del pensamiento, de que a las personas los motiva el hecho, de tener
ese algo o cosa “tangible”, pero como dijimos antes, ¡esto no es
verdad! la gente no compra productos sino estados de animo.
¿Alguna vez estuviste enloquecido/a, súper ansiosa/o, por tener
ese ALGO tanto deseado y además, pensabas gran parte del día en
ese ALGO, es más ni siquiera podías dormirte sin pensar en ese
ALGO, pero cuando ese ALGO al fin lo obtuviste, toda esa ansiedad
se fue desvaneciendo como si fuera magia?
La PNL Programación Neurolingüística dice que
el caso es que muchas veces pensamos que ese algo o cosa
es importante y lo peor de todo, es que creemos que es así,
pero los hechos son hechos, muchas veces creemos que cuando tengamos
ese producto, vamos a quedarnos tranquilos, pero no pasa esto,
porque hay un resultado no deseado que puede estar en
transparencia.
En realidad la motivación de la persona no parte de ese algo
o cosa tangible, sino que de lo INTANGIBLE, de lo que
no se ve, lo que no se puede tocar, de lo que no se puede escuchar
“es lo que no tiene acceso a nuestros sentidos biológicos”
Lo intangible es puramente
interpretativo,
es lo que solamente nos pasa en nuestra mente, es puramente interno
y al ser interno, está plenamente ligado a nuestros estados de
ánimo.
En
conclusión y lo repito, la PNL Programación
Neurolingüística dice que a las personas no las motivan las
cosas, sino el estado de animo que le va a proporcionar ese algo
o cosa. La compra de un bife de carne, le puede disparar
sensaciones a un vegetariano muy distinta a la de un carnívoro.
¿Entonces que es lo que motiva en realidad a las personas a hacer un
comportamiento?
La PNL Programación Neurolingüística dice que
a
las personas en realidad las motiva lo intangible, que es el estado
de ánimo deseado “que es puramente interpretativo, del origen de su
mapa del mundo”.
En resumen:
¿Por que es tan importante saber que es específicamente lo que
motiva a las personas a hacer un determinado comportamiento?
Primero
Es sumamente importante saber y comprender, el estado de ánimo en
que se encuentra la persona y luego detectar en que estado de ánimo
desea estar, para el proceso de persuasión.
Segundo
Una vez que usted detecta en qué estado de ánimo deseado quiere
estar la persona, entonces es ahí el momento que usted podrá
persuadir a la persona a efectuar una acción determinada (por
usted), a partir de mostrarle la forma de cómo llegar allí. “siempre
y cuando disponga de los recursos adecuados”
RECUERDE QUE NO RESPETAR EL MAPA DEL MUNDO DE LA PERSONA E IMPONER
EL SUYO, ES UN MODELO GANADOR-PERDEDOR QUE ES IGUAL QUE MANIPULAR.
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Como aplican los objetivos y resultados las grandes empresas
La PNL Programación Neurolingüística dice que
las empresas, están muy interesadas en sus
objetivos y resultados, para poder seducirlos y manipularlos, para
que ellos mismos puedan llegar a sus propios objetivos de
ventas y sus resultados deseado
Supongamos
que una persona es muy ansiosa y con sobrepeso, de repente esta
mirando la televisión y ve un producto revolucionario. “una
bicicleta con una inclinación especial, que en 30 días le va hacer
adelgazar 10 kilos de su peso y con muy poco esfuerzo”
Acto seguido usted piensa:
Esto debe ser
muy caro y no dispongo de este presupuesto este mes para hacer
semejante compra y mi pareja me mata.
¿Ahora usted piensa que las personas de marketing y publicidad
no saben que usted al igual que muchas otras personas, piensa de
esta misma forma? “debe ser caro, no tengo ahora ese dinero y mi
pareja me mata si lo compro”
Mas vale que SI SI SI SI SI ¡¡¡ ellos saben que piensa usted y los
demás, ellos saben qué objetivos usted esta buscando y saben que
resultados está esperando.
Entonces, antes que usted pierda la atención en el producto, ellos
ponen sus mecanismos de seducción y fascinación para atraparla/o ,
para persuadirlo y por ultimo para manipularlo.
1- Empiezan diciendo
***ATENCION***
***ATENCION***
***ATENCION***
Objetivo:
Lo dicen tres veces por si se durmió “de pasivo a activo”
Resultado:
Tenerlo despierto para rematarlo. “visión de futuro”
PROMOCIÓN SUPER ESPECIAL
PROMOCIÓN EXCLUSIVA
SOLO PARA MUJERES……
SI ESCUCHO BIEN
SOLAMENTE PARA MUJERES Y NO PARA HOMBRES.
Objetivo:
“Justificar”
Hacerles creer que usted es diferente y por eso es exclusivo.
Resultado:
Usted se siente importante “estado interno positivo”
SI ES SOLAMENTE PARA MUJERES, POR QUE ESTA ES LA SEMANA DE LA MUJER
Y EN TODA ESTA SEMANA, LAS MUJERES COMO USTED, PUEDEn ACCEDER A ESTE
REVOLUCIONARIO PRODUCTO.
Objetivo:
Que usted crea que es un motivo verdadero
“pasado como feedback positivo”.
Resultados:
Usted piensa que es una verdadera promoción
“presente, con visión futuro”
ENTONCES ESTÁ PREPARADA PARA ÉSTA SUPER OFERTA, QUE TENEMOS
SOLAMENTE PARA LAS MUJERES.
Objetivo:
Despertar curiosidad y llevar la ansiedad al máximo
“presente-activo”.
Resultado:
Usted no se banca más la intriga y me esta pidiendo por favor
dígame cuanto vale.
POR SER MUJER Y EN ESTA SEMANA, TIENE UN DESCUENTO ESPECIAL DE EL
50% “se repite tres veces”
Objetivo:
Hacerle creer que es una buena oferta
Resultado:
Si no se decide, hacerlo sentir mal, de no aprovechar esta
oportunidad.
Y COMO SI FUERA POCO, Y COMO SI FUERA POCO,
LAS DIEZ PRIMERAS PERSONAS QUE LLAMEN AHORA,
TIENEN UN DESCUENTO DE OTRO MUNDO,
UN DESCUENTO EXTRA, USTED VA A OBTENER UN DECUENTO ADICIONAL DE UN
30%, SI UN 30%, OSEA, USTED VA A PAGAR UNA SOLA FRACCIÓN DE SU
PRECIO ORIGINAL, SOLAMETE PAGARÁ 5 VECES MENOS SU VALOR, SI, UNA
GANGA VA A PAGAR. ¿YA ESTA DECIDIDA? LLAME YA…
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Objetivo:
Hacerla sentir como una idiota, si se pierde tan semejante oferta.
Resultado:
Si no lo compro ahora, nunca más voy a tener semejante oportunidad.
LLAME YA, Y LE RECUERDO QUE SI PAGA
CON TARJETA DE CREDITO, SE LE DEBITARA
A LOS 60 DÍAS DE SU ENTREGA, OSEA, USTED
YA ESTARA DELGADA, CUANDO TENGA QUE
PAGAR Y SU PAREJA QUEDARA ASOMBRADA.
Objetivo:
Rematar la venta o rematar a la persona.
¡Primero le recuerdo lo que pensaba la persona antes de pasar a los
resultados!
“Esto debe ser muy caro y no dispongo de este presupuesto este mes,
para hacer semejante compra y además mí pareja me mata”
Resultados:
No es caro, porque si lo compro ahora es una ganga.
No necesito el dinero, porque lo pago a 60 días
No tendré problemas a la hora de decirle a mi pareja lo que compre,
total, yo ya habré adelgazado y podré justificar mí gastito.
Resultado final:
Si no compro esto ahora, soy una boluda porque esto nació para mí.
La
mayoría de las personas funcionan en una modalidad de estímulo -
respuesta. Algo ocurre, y respondemos. Ocurre otra cosa y volvemos a
responder.
¿Qué piensa usted? ¿Usted actúa con su libre voluntad en este
caso, siendo una persona con sobrepeso, siendo mujer y muy
ansiosa? ¿Estas personas que diseñaron este plan de acción, lo
hicieron para persuadirlo de efectuar la compra o manipular su
estado de ánimo?
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Objetivos y resultados
Una
persona con excelencia personal, orienta sus pensamientos a
objetivos y resultados propios, para poder salir del círculo de
estimulo respuesta.
La PNL Programación Neurolingüística dice que
Para poder decidir en lo que en realidad usted quiere, ósea,
los objetivos que desea concretar y los resultados positivos que
quiera alcanzar. O puede elegir, seguir haciendo que los demás
decidan por usted, para que ellos logren sus objetivos y resultados
que solamente ellos salen beneficiados.
Comos siempre decimos, usted elige!!!
¿El conocimiento es poder?
La PNL Programación Neurolingüística dice que
en la actualidad, que el conocimiento es poder. Si, pero es un poder
potencial, es un poder que si no se lo explota, no pasa nada de
nada, cuantas personas conocemos que tienen ese conocimiento y no
llegan a nada en la vida, para luego llevárselo sin dejar a nadie
ese conocimiento.
La PNL Programación Neurolingüística dice que
entonces el conocimiento hay que utilizarlo, moverlo y
ponerlo en acción. Por eso el verdadero poder, si el verdadero
poder, reside en las personas que poseen ese conocimiento y lo ponen
en acción.
El verdadero poder: la visualización
Siempre se dijo que las personas que podían ver más allá del
tiempo o que podían predecir lo que puede suceder, son las personas
que heredarán la tierra y reinarán al hombre.
La PNL Programación Neurolingüística dice que la
habilidad de visualizar los objetivos y resultados con precisión,
antes de comenzar una relación, te dará la gran diferencia de las
diferencias, de una persona promedio que no sabe a hacia donde va.
Quienes utilizan la visualización
Las grandes empresas gastan millones de dólares en programas
de simulación de objetivos, los políticos contratan consultoras,
para predecir que pasará en los próximos años, las personas visitan
a videntes para que les digan que hacer de su vida.
La PNL Programación Neurolingüística dice que la
habilidad de visualizar no es tan complicada como parece. Ejemplo:
un vendedor experto visualiza el cierre de ventas antes de conocer
al cliente y gracias a esta acción, puede preveer gran parte de las
cosas que pueden suceder.
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Ejercicio:
a.
Tómese un tiempo e imagine una situación en la que usted desea
persuadir a alguien.
b.
Si ya lo tienes en mente, plásmalo a continuación y luego contesta
todas las preguntas.
………………………………………………
1.
¿Qué es exactamente lo que yo quiero de este proceso?
………………………………………………
2.
¿Qué es lo que la otra persona quiere? Si no lo sé ¿Qué es lo que
podría querer?
……………………………………………….
3.
¿Qué es lo mínimo que yo aceptaría como resultado de este proceso?
……………………………………………
4.
¿Qué problemas pueden presentarse durante el proceso?
……………………………………………
5.
¿Cómo voy a manejar cada uno de estos posibles problemas y si fuera
posible, cómo utilizaría el problema para que resultara un beneficio
para la otra persona?
6.
¿Cómo voy a llevar este proceso a una conclusión satisfactoria
RESUMEN DE PRESGUNTAS
1. ¿Qué es exactamente lo que yo quiero de este proceso?
2 ¿Qué es lo que la otra persona quiere? Si no lo se ¿Qué es lo que
podría esta persona querer?
3. ¿Qué es lo mínimo que yo aceptaría como resultado de este
proceso?
4. ¿Qué problemas pueden presentarse durante el proceso?
5. ¿Cómo voy a manejar cada uno de estos posibles problemas y si
fuera posible, cómo utilizaría el problema para que resultara un
beneficio para la otra persona?
6. ¿Cómo voy a llevar este proceso a una conclusión satisfactoria?
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