PNL Programación Neurolingüística

Cómo influir en las decisiones de las personas "Metaprogramas"

Todo gira alrededor de las necesidades

Sin necesidades, no tendría razón alguna la vida en sí "metaprogramas".

Caso A

-Buen día, dijo Fabián, con un tono agradable....

-Nada dijo, Stella y solo lo miró.

Caso B

-Quiero un auto modelo 98 dijo el comprador

-Tengo un auto modelo 98 dijo el vendedor.

-No lo quiero dijo el comprador.

Caso C

-Qué es lo que quieres, dijo Juan, el psicólogo.

-No sé, no sé, para eso le pago, respondió el paciente.

• ¿Sabés por qué  las personas hablan?

• ¿Sabés por qué las personas compran?

• ¿Sabés por qué las personas se relacionan?

• ¿Sabés que las motiva a las personas?

Las personas hablan, se relacionan y compran elementos para salir de una situación en la que se encuentran y pasar a una que desean.

Esto es el A, B, C de la vida, podríamos decir que es la base del sentido volitivo (sentido de la voluntad) de nuestras vidas.

En todo proceso de comunicación siempre se parte del punto A. pero nadie nos asegura que siempre lleguemos al punto B. Para llegar al punto B, tenemos que pasar por la brecha o la necesidad, que es la distancia que separa a la persona del estado en el que está presente, al estado o situación en la que quisiera estar

En el proceso de la oratoria, nosotros creemos que lo importante son los contenidos, “que NOSOTROS creemos que son importantes”. Pero para nuestra pobre realidad, a las personas, no les interesa mucho o nada lo que nosotros creemos. Pero lo que sí a ellos les importa, es su propia necesidad, la que los llevará al punto B.

Ésta afirmación se aplica en todos los ámbitos,  sean emocionales como laborales.

Cubrir la necesidad

Si usted cubre las necesidades de las personas, usted funcionará como vehículo, que llevará a éstas a pasar de la situación en la que se encuentran, a la situación que quieren estar y éstas personas lo apreciarán.

El chico quiere un helado. En su situación actual, no tiene el helado. Pero en la situación deseada, el chico quiere estar tomando un helado, por lo tanto, tiene un problema que solucionar y es aquí donde nace la brecha o necesidad.

Ejemplo:

Si tuviera dinero, la brecha podría ser, en dónde compra un helado, y la solución a su brecha, podría partir de su amigo, por lo tanto, el vehículo para pasar del punto A y llegar al punto B, sería que su amigo le proporcione la información en donde comprar tal helado.

Si no tuviera el dinero para comprar el helado, la solución podría partir de su madre, brindándole el dinero para dicha compra.

El vehículo es el dinero y la solución a la brecha, parte de la madre que es la que le brindaría el dinero, “ la solución a la brecha o necesidad”.

Juan está triste, este es el punto A, en el que se encuentra.

Juan quiere desahogarse con alguien de confianza para sentirse escuchado. Este es el punto B.

Silvina es la persona indicada, “es su amiga”, es la brecha y el vehículo para pasar de un estado al otro.   

No se puede crear una necesidad en la persona.

Que quiero decir, que no se puede  generar una brecha a nadie. Pero si se pueden exponer aspectos que la persona tiene en “transparencia” (QUE NO VE, QUE NO SABE QUE LAS TIENE)

Ejemplo:

Juan quiere ser piloto de fórmula uno y dispone de todos los medios capitales para dicho objetivo. Pero lo que Juan no tiene en cuenta, es un aspecto, que él lo tiene en transparencia (no sabe, que no sabe) Juan es muy nervioso e impulsivo y este requisito es muy importante.

La misión de nosotros como coach, es la de guiar y sacar de la transparencia a las personas. Para hacerles ver en donde están parados, mostrándoles las limitaciones que tienen en su presente (punto A) luego guiarlos y sacarlos de la transparencia, con el fin de llevarlos al punto B.

Otro de los puntos es facilitarles la visión del punto B, con el objetivo de que sea una transición de placer para la persona y además, mostrarles todas las ventajas de dicha transición.

Lo que genera la necesidad de una brecha.

    Cuando se declara una brecha en la persona, es que algo le está faltando. Ésto seguramente partiría de dos motivos básicos, que vamos a explicar a continuación de forma muy general.

Hacia el "metaprograma": la motivación de la persona parte hacia una situación que desea o anhela. “él quiere un aumento de sueldo por satisfacción”

Alejarse de "metaprograma": la motivación de la persona parte de alejarse de una situación que no quiere o no desea “él quiere el aumento de sueldo porque sino su mujer lo mata”

Por lo general es preferible combinar ambas cualidades al momento de hablar o negociar con alguna persona. Como el clásico eslogan que utilizan las compañías de seguros.

Invierta en  nuestros seguros de vida, que le asegurarán el futuro, cuando usted se retire, recibirá un jugoso dinero (hacia el) y a la vez, asegurará a sus seres queridos, por si les sucediera algo. (Alejarse de).

¡Qué mejor idea que invertir en el seguro la estrella!

Firma: el vendedor gato por liebre

Pequeñas conclusiones:

Podrás hablar y hablar muchísimas cosas, que para vos son seguramente importantes y que también podrían ser para la mayoría de las personas. Pero si en el contenido de lo que hablás, no hay algo que conecte a la persona con la cual te estás comunicando, “algo que lo movilice” (necesidad) no lograrás absolutamente nada de nada y fracasarás rotundamente aburriendo el dialogo.

A las personas no les importa lo que hagas, siempre y cuando no afecte su presencia. ¡Pero si les importa lo que puedas hacer por ellas!

Conclusión 1: Lo importante, es que lo que comuniques, sea importante para la persona y no para vos. A menos que su necesidad sea verte bien y este seria ya otro tema.

Concusión 2: El coach tiene que tener la habilidad de descubrir la transparencia de la persona y trabajar en lo que ésta no ve o en lo que está trabada.

Conclusión 3: Para influenciar en la persona, el primer paso es identificar qué es lo que lo motiva “hacia donde va”, luego hablar de su necesidad, su brecha, porque ¡esto es concretamente lo que quiere!

Supuestos

• Identificar la brecha y hablar de ésta.

• Identificar qué tipo de motivación lo pone en acción.

• Hablar de él “de la persona” y no de vos, a menos que te lo pida, igualmente  habla poco.

Uno de los valores del buen coach, es poner toda la atención en la persona y ocuparse  solamente de ésta.